¿Por qué es conveniente reducir los SKU en la situación actual?

De acuerdo a los que nos dice Square, el SKU traducido como “código de referencia” (stock keeping unit, por sus siglas en inglés), y, como lo indica su nombre, es un número (usualmente de ocho dígitos alfanuméricos) que las tiendas asignan a los productos para tener un registro interno de los niveles de inventario de existencias.

Esto compite en cuanto a la manera de gestionar contra el código de barras que es el UPC (código universal de producto), ya que los SKU tienden a ser específicos para cada organización mientras los UPC son genéricos para todas las empresas.

Si observamos nuestro pasado reciente, la hiperinflación y la maxidevaluación trajeron escasez y reducción significativa del surtido en la oferta, lo que significó uno de los problemas importantes en la gestión de retail que se abordó durante unos cuantos meses.

Al imponerse reglas que propiciaron la dolarización y el abandono de prácticas proteccionistas y de control en el mercado, mejoró la oferta, la diversidad de productos a ofrecer, se llenó de una oferta surtida y amplia, que contrastaba con la escasez previa.

Esta situación que comenzó en los bodegones, impulsó un proceso de manejo más extendido de su oferta por parte de muchas empresas, que no necesariamente manejaban el retail, que percibían la necesidad de suplir lo que no se había podido adquirir en mucho tiempo.

Cuando mejoró la oferta en la competencia a los bodegones en las tiendas tradicionales y en otras de mayor formato, este canal sufrió un ajuste importante, desapareciendo los ineficientes y los que no aplicaban técnica de fijación de precios racionales que respondieran a un modelo de negocio sostenible en el tiempo.

Todo parecía bien encaminado, a pesar de haber una competencia cada vez más férrea, por alcanzar niveles de venta crecientes. La reaparición del brote inflacionario y devaluacionista en una escala mayor alertó sobre los inconvenientes de este modelo de proliferación de SKU para aumentar las posibilidades de atención a la mayor cantidad de segmentos presentes en el mercado.

Según algunos autores como Mecalux, la proliferación de SKU complica la logística y obliga a llevar un control del inventario muy exhaustivo, se destacan algunos de sus inconvenientes:

  1. Falta de planificación de la demanda. Extender el número de referencias es una decisión que requiere un estudio de los clientes potenciales y de la situación del mercado.
  2. Alta probabilidad de errores. Las empresas que gestionan un amplio inventario corren un gran riesgo de cometer fallos en los procesos de almacenaje y preparación de pedidos. Igualmente, existe la posibilidad de que algunos artículos queden obsoletos o se venzan.
  3. Aumento de costos. Disponer de más productos acarrea un mayor costo de almacenamiento. Además, se precisan más recursos para gestionar la mercancía (operarios encargados de almacenarla y de preparar pedidos, equipos de mantenimiento, etc.).
  4. Capital inmovilizado. La proliferación de SKU comporta inmovilizar una gran cantidad de stock en el almacén. A menos que la rotación de estos productos sea elevada y que, por tanto, se distribuyan con celeridad, la mayoría de las referencias permanecerán almacenadas durante un tiempo prolongado. Este capital podría destinarse a otras partidas.

Ante esta situación, actores importantes del mercado local han escogido el camino de la racionalización de SKU. Esto significa reducir el número de referencias, manteniendo las más vendidas o las que más beneficios aportan, para así disminuir costos de almacenaje y de gestión. De esta forma, se potencia la rentabilidad del negocio, aunque a costa de menguar la visibilidad de la empresa.

Suponiendo que tengo una tienda que tiene 6.000 SKU, una reducción de un 40-50% nos llevaría a 3000-3400 SKU, que tiene unas consideraciones a tomar importante, tales como:

  • Reducir el número de proveedores, lo cual se puede justificar de acuerdo a la rotación del producto o línea de producto de la marca que representan,
  • Disponer en el espacio de venta los productos que pueden tener más salida en razón de la disminución del poder de compra, a saber los de menor tamaño (restricción presupuestaria que procura sostener el consumo aunque el precio relativo sea igual o mayor), o bien aumentar el tamaño, lo cual tiende por eficiencia a disminuir el precio relativo del bien y donde, en los casos que se pueda, conlleve la repartición de porciones de compradores que se juntan para adquirirlo más económico.
  • La inversión a nivel de retail de mecanismos que sirvan para disminuir costos relativos como rellenos de envases, pueden simplificar fuertemente la oferta.
  • Reducir drásticamente las ofertas de productos de compras impulsivas, o concentrarlos en productos de muy bajo precio, para mejorar la intensidad de ventas, es decir mayor venta por metro cuadrado.
  • Invertir en automatización, preferiblemente, y en caso de no ser posible, en la mejora significativa y simplificación de procesos que impacten la reducción de tiempo y costos en la disposición de los productos.


Todas estas ideas tienen plena vigencia en un entorno que ha afectado significativamente la cantidad en la demanda de mercancías y donde la respuesta no es únicamente bajar precios, sino en rentabilizar la operación de venta final a los clientes.


Francisco Sanabria Rotondaro
Asesor y profesor universitario
Caracas 10 de marzo de 2023