La actualización del modelo de negocio en el entorno vigente

El 2023 ha comenzado con una carga de incertidumbre especialmente asociado a la volatilidad de las variables cambiarias y, por tanto, de precios. En virtud de ello las empresas han considerado pertinente actualizar sus modelos de negocio como una de las prioridades del momento.

El modelo de negocio según Gennaro Cuofano “es un marco para encontrar una forma sistemática de generar valor a largo plazo para una organización al tiempo que entrega valor a los clientes y captura valor a través de estrategias de monetización. Un modelo de negocio es un marco holístico para comprender, diseñar y probar sus entendimientos del mercado que procura”.

Dentro de las más utilizadas metodologías de negocio está el modelo Canvas propuesto por Alexander Osterwalder que resume los factores internos y externos asociados al establecimiento de las claves para tener un negocio exitoso. Los componentes son: segmentos de clientes, canales, relaciones con clientes – ¿Quién?, propuesta de valor – ¿Qué?, actividades, recursos clave, alianzas – ¿Cómo?, fuente de ingresos y estructura de costos – ¿Cuánto?

Fuente: Ingreso Pasivo

En las circunstancias actuales del entorno pareciera que los determinantes del cambio están orientados a cuestionarnos todo el modelo de negocio, ya que está comprometida la creación de valor ante un resurgimiento de la inflación y un aceleramiento de la devaluación de la moneda nacional, e incluso en algunos casos el de la divisa.

Si nos proponemos atacar las causas del fracaso empresarial tratando de sobrevivir y a la vez generando valor, debemos atacar el descontrol financiero (es decir erradas decisiones en cuanto a inversion, gastos, financiamiento y fijacion de precios); también la limitada visión para imaginarse el futuro más allá de lo cotidiano, en función de sostener y aumentar los clientes y la calidad de la relación con estos; y por último, la mala gestión logística, al no poder crear alianzas y canales fundamentales para la continuidad del negocio.

Podemos seguir algunas recomendaciones para la actualización del modelo siguiendo lo recomendado en el portal Konfio:

  1. Investigar el mercado
    Permite conocer las necesidades reales que tienen los consumidores, sus gustos, preferencias y perfil. Se debe realizar con la finalidad de conocer cómo se desarrolla la competencia, lo que buscan los clientes y las oportunidades que se tienen de poder ser una empresa fuerte.
  2. Cuidar las finanzas
    La administración de los recursos incluye la revisión constante de los estados financieros, la medición de los gastos e ingresos tanto en Bolívares como en moneda fuerte, y fundamentalmente el flujo de caja para conocer si realmente las decisiones operativas, financieras y de inversión tienen un soporte de dinero eficaz.
  3. Establecer metas y objetivos
    Esto ayuda a que sepas qué es lo que necesitan realizar tanto tú como tu equipo de trabajo para que todos conozcan y definan sus labores para cumplirlas en una fecha estimada, y así obtener las métricas de mejora y crecimiento que están teniendo. Esto debería hacerse al menos dos veces al año, para así readaptar la empresa al entorno.
  4. Identificar las áreas de oportunidad
    Es la única manera en que un negocio puede mejorar y tener mayores probabilidades de continuar operando y atrayendo clientes. Lo ideal, es obtener constantemente retroalimentación por parte de tus clientes, para conocer cómo es tu servicio, la calidad de tu producto o incluso qué es lo que les hace falta. Se deben identificar aquellos aspectos dentro del negocio que necesitan ser mejorados, por ejemplo, procesos de fabricación, administrativos o incluso de mantenimiento, y pensar de qué manera podrían mejorar.
  5. Buscar el diferenciador
    Una de las cualidades más importantes que evitan que un negocio fracase es su diferenciador. Ya que al ofrecer algo totalmente innovador que haga destacar el negocio, se logra atraer un sinfín de clientes y consumidores que deseen satisfacer alguna necesidad. Las empresas que logran ser disruptivas destacan de entre su competencia y logran incluso cambiar el desarrollo de su industria. Ante las oportunidades de la tecnología un camino es la transformación digital.
  6. Atraer clientes constantemente
    Lo que hace funcionar un negocio, además de las finanzas, son los clientes, ya que son la fuente de donde se obtiene el capital para que todo continúe. Existen distintas formas de atraerlos, por ejemplo, presencia digital, distintos canales de venta, publicidad en redes sociales, y demás estrategias de mercadeo, enfatizando en el que conozcas muy bien el perfil de tus clientes/consumidores y que así tus esfuerzos realmente sirvan y se conviertan en ventas.

En la medida en que se comprenda que la gestión eficiente de los negocios en tiempos de inestabilidad macroeconómica es el devenir de la realidad actual, los procesos de adaptación se necesitarán hacer con mayor celeridad.  El esfuerzo por encontrarse con los nichos de mercado, el posicionamiento estratégico, la fijación de precios, los lazos convenientes en la logística, la sanidad financiera y la creación de valor serán una continuidad en el próximo futuro, haciéndonos y rehaciéndonos una y otra vez.

Francisco Sanabria Rotondaro

Profesor universitario y asesor gerencial

Caracas 13 de enero de 2023.